L’Affiliation obéit en effet aux règles de la distribution : 20% de vos affiliés génèrent environ 80% des performances sur votre programme d’affiliation. Ces 20% constituent alors votre principale force de vente et il apparaît nécessaire d’entretenir leur motivation par l’animation de votre réseau.
Ainsi, pour animer votre réseau, vous devez mettre en œuvre une stratégie de fidélisation qui nécessite le respect de principes de base simples :
Attirer l’attention des affiliés afin qu’ils se présentent à vous. Pour ce faire, votre site doit être différent de celui de vos concurrents. Plus facile à dire qu’à mettre en œuvre n’est-ce pas ? Pas de formule magique : maintenir un effort permanent pour faire remarquer votre site aux potentiels affiliés mais aussi et surtout que votre site corresponde bien à son public cible. Cela nécessite donc d’y consacrer du temps. Une personne à temps complet n’est pas superflue. Autre conseil : veillez à la perception que peuvent en avoir vos visiteurs fidèles ou potentiels. Avez-vous sérieusement étudié la perception que le public a de votre site, tant du point de vue de sa forme (ergonomie, graphisme) que de son contenu (information délivrée) ? En le faisant vous pouvez faire de vrais progrès.
Retenir les affiliés en leur proposant des programmes et des rémunérations attractives. Évident non ? Et pourtant. Souvent habitués à dépenser des budgets somptuaires dans les grands médias, les annonceurs se montrent sourcilleux à l’idée de « bien » rémunérer les affiliés. Quelques centimes d’euros suffisent bien souvent à faire une vraie différence : c’est-à-dire dissuader les affiliés de chercher d’autres programmes plus attractifs. N’oubliez pas que les affiliés sont considérés comme des commerciaux, ils sont donc rémunérés à la commission et les meilleurs d’entre eux sont très sollicités. Il est donc dans votre intérêt de chercher à ce qu’ils soient le plus efficaces possible.
Fidéliser en incitant vos affiliés à revenir. Encouragez, soutenez, conseillez vos affiliés. Ce sont des commerciaux virtuels on l’a dit. Telle une force de vente, vous devez absolument partager avec eux toutes les informations relatives à vos techniques de ventes. Comme tous les commerciaux, les affiliés ont également besoin d’objectifs et de motivation pour entretenir leur performance. En général, cet encouragement se traduit concrètement par une hausse des commissions consenties à vos meilleurs éléments. La prime à l’efficacité, valeur centrale du marketing de la performance, est un excellent levier de résultat. Essayez, vous ne le regretterez pas !
Trucs et astuces pour une meilleure animation du réseau
Entretenez un dialogue avec vos affiliés et tenez compte de leurs remarques ! Il est essentiel d’entretenir de bonnes relations avec vos affiliés en les informant régulièrement de toute modification en cours. Ces relations représentent un élément clé pour vos transactions futures et votre réputation en tant que responsable d’Affiliation. Il est aussi fondamental de prendre en compte leurs remarques, leurs demandes ou de répondre à leurs questions pour développer une dynamique bilatérale.
Tout échange d’informations est vital pour votre réseau afin d‘optimiser les résultats de votre programme d’affiliation.
Réservez leur un espace dédié : une page de votre site voire un site Internet spécifique ! Pour vous c’est tout bénéfice. D’une part les affiliés se sentent reconnus et considérés. Ils ont leur espace sur votre site. Le sentiment d’appartenance à une communauté est très fort chez les affiliés. Vous en tenez compte et vous le montrez par ce biais. Vous donnez aux affiliés envie de revenir chez vous. D’autre part, cet espace leur permet d’obtenir les informations relatives à votre société et vos programmes. Il vous est recommandé d’annoncer régulièrement vos actualités à votre réseau d’affiliés, afin que ceux-ci retransmettent ces informations sur leur propre site et mettent votre société en valeur. Ils apprécient en effet de faire partie intégrante de votre équipe commerciale ! Les affiliés renforcent alors votre visibilité sur le Web.
Donnez de la vie à votre programme d’affiliation ! L’Affiliation, c’est comme tout. Si vous ne proposez pas de nouveautés, vous prenez le risque de la désaffection (au pire), de l’indifférence (au moins) de vos affiliés. Pensez non seulement à promouvoir vos nouveaux produits, mais aussi, lancez des opérations promotionnelles, incitez les internautes à s’inscrire dans vos bases de données, organisez, de temps à autre, des campagnes au clic pour stimuler les affiliés. Par exemple, pour créer une émulation dans votre réseau, organisez des jeux concours. L’organisation de mini challenges renforce leur motivation. Il est essentiel de récompenser le meilleur d’entre eux pour le fidéliser ou l’encourager. Il est tout à fait possible de préparer certains concours en fonction du nombre de ventes, des retours clients, du nombre de clics obtenus par mois, etc. Cette compétition entre affiliés les valorise tout en servant vos objectifs de résultat.
Mettez toutes les cartes de votre côté avec un maximum d’outils d’animation ! A ce stade votre prestataire d’Affiliation ne doit pas se contenter de vous fournir un outil statistique mais un véritable outil d’échange, une sorte de « hub » marketing entre vous et vos affiliés. Vous devez avoir, à disposition, un maximum d’outils capables de vous aider à communiquer et à animer votre réseau. Fluidifiez vos échanges avec les affiliés via une messagerie interne ! Les affiliés vous feront part de leurs remarques et suggestions sur le programme et vous pourrez facilement échanger avec eux afin d’obtenir, in fine, une meilleure intégration de votre programme dans leur site. Le rôle de la plateforme en tant que conseil est ici primordial dans le choix des sites partenaires privilégiés. Cette démarche «conseil» couplée à des intégrations personnalisées de votre campagne est la meilleure manière (et l’unique !) pour vous d’obtenir une visibilité véritablement efficace sur les sites éditeurs. Ayez également à disposition des outils qui permettant la mise en place de paliers de rémunération ou de « challenges » avec vos affiliés. Vos affiliés se sentiront choyés et vous gagnerez en temps, en énergie et donc en argent.
Enfin, pour résumer l’ensemble de ces grands principes du marketing à la performance, n’oubliez pas le principe fondamental, ayez toujours une approche« win-win » avec vos affiliés.
Lire la suite (Affiliation : Les clés d’une stratégie réussie)
Source : Le livre blanc de l’affiliation (de nouvelle génération) – Public-Idées
